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朝文天下教您如(rú)何消除客戶的顧慮

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銷售員在銷售的過程中要取得(de)客戶的信任，必須清除一個障礙多雪：客戶的顧慮。實際上銷售員隻要做好(hǎo)兩個方面的工(g票媽ōng)作就可以把銷售工(gōng)作做好(hǎo呢通)，一個方面是撩起客戶的欲望，另一個方面是消除客戶的顧慮。當客戶沒有任何顧慮唱靜而且購買的欲望也足夠大(dà)時(shí)，客戶是沒有理由不(bù)購見美買你的産品和方案的。

那麼怎樣消除客戶的顧慮呢?朝文天下數碼快印這喝藍裡有幾個策略給大(dà)家(jiā)分享一下：

策略一：從衆策略

    從衆是一種器樂心理特征，當人們(men)要做出判斷或改變自己想法時(shí)，往往年請會(huì)參考别人的說(shuō)法，如(rú)習這熱銷的産品大(dà)家(jiā)都争相去購買，也不(bù)考慮這個商品适不(b慢南ù)适合自己。看到哪家(jiā)飯店人多就去哪請又家(jiā)飯店吃飯，即使等上2個小(xiǎo)時(sh秒窗í)也樂此不(bù)疲。

    一個心理學家(jiā)做了一個實驗，件店他(tā)讓被試者聽兩首曲子(zǐ)，并告訴大(dà)家(j校新iā)，第一首曲子(zǐ)是名家(jiā)演奏，第二首曲子(zǐ)是紅朋無名小(xiǎo)卒演奏。他(tā)還讓被試者仔細的聽，聽公男完後要鑒别一下好(hǎo)壞。聽完後心理學做開家(jiā)讓大(dà)家(jiā)舉手來表決哪個好(hǎo)哪個差。結果發在動現，有90%的人覺的第一首好(hǎo)聽，隻有10%的人認為(wèi)第分著二首好(hǎo)聽，即使在這10%裡還有很多人自信心不(bù)是很足。但他(t湖道ā)告訴大(dà)家(jiā)第一首是名家(jiā)演奏的，第二首為新是剛入行半年的新手演奏的。很多被試者都不(bù)信，而光中且連心理學家(jiā)都說(shuō)服不(bù)了雜光他(tā)們(men)。

    通(tōng)過上面的案例我們嗎生(men)看到人多的力量了，當大(dà)家(jiā)都認同一件事情的時(sh商林í)候，你就會(huì)被影響即使你以前認為(wèi)它是錯(cuò)黃讀的你都會(huì)改變你的決定。

    那麼怎麼把這男內一策略應用到銷售中去呢?我們(men)可以告訴客戶我們(m媽拿en)的産品占有率是市場第一，這種從衆的亮話說(shuō)法要比直接說(shuō)産品是花低如(rú)何的好(hǎo)強得(de)多。隻要所有的人都說(shuō)質量好北懂(hǎo)，就證明産品的質量是真的好(hǎo)。銷售大(dà)師卡弗特•羅伯愛術特說(shuō)“世上的事物觀念隻有5%是原創的，而其它的95%是模仿的，所以熱業，其他(tā)人的行為(wèi)比我們(men)所能提供的證據更具紅工說(shuō)服力。”

    相似亮訊性是從衆心理的另一種表現，也能消除客戶的顧慮，當與客戶相同問紙行業的企業都使用了我們(men)的産品後，我們(men業兵)對他(tā)們(men)的說(shuō)服力就會(huì)大(行個dà)增。如(rú)果兩個人的相似點很多，雙方也會(huì)比較容放玩易建立彼此的信任，要不(bù)怎麼會(h關身uì)有一見鐘(zhōng)情呢?

實戰指南：

人會(huì)參照别人的行為(wèi)來決女輛定自己采取什麼樣的行為(wèi)才是正确的，尤其是當他(和錢tā)們(men)認為(wèi)那些人與他(tā)相似的時(sh樂關í)候。

策略二：權威策略

    美國心理學家(jiā)曾做過一個有趣又拍的實驗，他(tā)在給大(dà)學心理系學師河生講課時(shí)，向學生介紹說(shuō)聘請到舉世聞名的化學家(jiā)。師計然後這位化學家(jiā)說(shuō)，他(t討們ā)發現了一種新的化學物質，這種物質具有強烈的氣味，但對人體無害。如生在這裡隻是想測一下大(dà)家(jiā)的嗅覺。接着雜現打開(kāi)瓶蓋，過了一會(huì)兒，他(tā)要求聞那雪到氣味的同學舉手，不(bù)少同學舉了手，坐會其實這隻瓶子(zǐ)裡隻不(bù)過是蒸餾水，“化學家(jiā)可化”是從外校(xiào)請來的德語教師。

    這日遠是一個關于人心理的實驗，通(tōng)過這個實驗我們(men時數)可以看出有很多時(shí)候人連自己都信不(件窗bù)過。如(rú)果人不(bù)信自己那會(huì)信誰呢?校遠相信權威，就向上面所說(shuō)的一樣人們(men)總是認為(資什wèi)權威人物的思想、行為(wèi)和語言是正确的為大，服從他(tā)們(men)會(huì)資舞使自己有安全感，會(huì)使自己的行為(wèi)計呢更加的正确。相信權威是人的人性，如(rú)我們(men)去看病得(d兵購e)知看病的是實習醫生，即使他(tā)看的再好(hǎo)，我們(men雨還)都不(bù)會(huì)完全相信他(tā)，而如(rú)海子果換成滿頭白發的專家(jiā)，即使他(tā)那麼随便一說(sh視通uō)我們(men)都會(huì)嚴格的按工厭他(tā)說(shuō)的去做。這并不(bù)是因為(問話wèi)專家(jiā)的看病能力比實習醫生高明所造成的民子，而是專家(jiā)的頭銜和他(tā)的年齡形成的權威的一造成的。

    打消客戶心目中的顧慮有的時(s器化hí)候需要很長(cháng)時(shí)間，而有的時(shí計友)候僅僅幾秒中就可以了。後者就要求銷售人員使用好(hǎo)權威策略，湖空讓自己看起來更像這個領域的專家(jiā)。做到這一點銷售人員要做好(hǎ森輛o)以下三個方面：

着裝，朝文天下數碼快印經常告誡我們(men)的銷售人員要把自己行影打扮的幹淨一點，因為(wèi)一個得(de)體的衣着能有長白效的赢得(de)客戶的尊敬。關于這一點一個研究機構做了這樣的一個實雨舞驗，研究人員讓一名31歲的男子(zǐ)在幾個不(bù)同的海技地方闖紅燈橫穿馬路。有一半時(shí)間，他(tā)穿着燙的很平整的西慢地服，系着領帶,而另一半時(shí)間，他(tā農算)穿着工(gōng)作服。然後研究人員從遠就制處觀察，統計等着過馬路的人中有多少跟着他(tā)穿過馬說和路。結果當他(tā)穿着西裝的時(shí)候，術們跟着他(tā)的人數是他(tā)穿工(gōng)作服的3.5倍。亮女

    人觀察事物是從表及裡的，通(tōng)過外表的好(hǎo)壞，來判斷裡分東面的好(hǎo)壞。如(rú)有兩包方便面，現山一包是今年出産的，但外表很髒，一包是去年生産的，但外表很幹淨，睡刀你會(huì)選哪一包?我想一般人會(huì)選擇外表幹淨的那一包。一個好(hǎo廠不)的着裝能赢得(de)客戶的信任和尊重，也就打消客戶的顧慮。

    頭銜，頭銜在銷售中的應用是非常普遍的，離東銷售員一般在自己名片上都會(huì)打某某經理。還有另外一種厭木頭銜也能在客戶心目建立信任度，如(rú)營銷師、人力窗事資(zī)源師等。一個好(hǎo)的頭銜，好(動什hǎo)的着裝好(hǎo)的氣質，就會(huì)讓很年客戶看起來你很專業。

    專業，看一個銷售人員專個秒不(bù)專業要看兩個方面，一個是他(tā)看起來是不(bù)是很專業，是不(低答bù)是具備了做這一行的成功人士的氣質，另外一個是他(見公tā)内在是不(bù)是很專業，他(tā)有沒有真才實學。銷售之路背誦起步爸謝，隻要你是一名銷售人員就有責任了解行業背景精通人船(tōng)專業知識。

實戰指南：

    我們(men)在銷售過程中要赢得(de)客戶的信任，首先要了解自己，自她其次是了解客戶，最後是修煉自己滿足客戶。

   朝文天下數碼快印顧問式服務要求我們(men)團隊成員在掌握必要的溝通(tō明不ng)技巧時(shí)，站在客戶角度上思考問題。朝文天子水下團隊将客戶利益與數碼印刷及我們(men)服務相結合、突破産品頻商或服務本身的定義，讓客戶能得(de)到朝文技頻天下超值服務。而這種超值服務受益客戶會(huì)從中長(cháng)期利益來考自做慮朝文天下産品及服務性價比，同時(shí)從增笑購值服務角度上來認識朝文天下差異化服務，這樣雙方很容秒議易成為(wèi)長(cháng)期的合作夥伴，而不(bù)僅僅簡單買賣車舞關系。